Определение целевой аудитории организации

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета | Как определить ЦА при помощи методики 5w Марка Шеррингтона

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что вашего магазина целевая аудитория «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
  2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
  3. В ЦА входят все слои населения;
  4. Семейное положение: замужем/не замужем;
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма;
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами;
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет;
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
  4. География: Российская федерация, мегаполисы;
  5. Средний доход ЦА: от 80 тыс. руб. в месяц;
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
  7. Образование: высшее/несколько высших;
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. Базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
  4. Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • Анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • Внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • Опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара;
  2. Кто? – тип потребителя;
  3. Почему? – мотивация покупки;
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Целевая аудитория – залог успеха ООО

Что такое целевая аудитория?

Позиционирование компании на рынке подразумевает выбор не только ниши или сегмента, но и проработку потенциальных покупателей. Маркетинговая кампания строится на определении группы лиц, которые будут заинтересованы в рассматриваемой услуге или товаре.

Без этого невозможно привлечь большее число клиентов, повысить уровни продаж и популярность товара.

Сегодня мы поговорим о том, что такое целевая аудитория. В процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, предназначение, виды, цели и методы взаимодействия с клиентами.

Коротко о главном

Целевая аудитория – потребители, совокупность которых формирует особенности и предназначение конечного продукта. От желаний и требований покупателя зависят:

  • объемы заводского производства;
  • ценовая политика;
  • направленность маркетинговой кампании;
  • методы продвижения и популяризации продукта;
  • особенности и характеристики предоставляемой услуги.

Специалистами принята негласная классификация аудитории, разделенной по следующим признакам:

  • пол;
  • возраст;
  • наличие/отсутствие образования;
  • уровень благосостояния;
  • семейное положение.

Такой подход позволяет с ювелирной точностью определить нужды каждого покупателя, выявить скрытые желания.

Что такое ЦА простыми словами вы узнаете тут:

  1. Проявление интереса к реализуемому товару или предлагаемой услуге. У человека, не имеющего автомобиля, нет причин интересоваться рынком оригинальной «обуви».
  2. Финансовая способность – дорогостоящую продукцию вряд ли стоит размещать в небольшом населенном пункте.
  3. Восприимчивость к маркетинговому давлению – потребитель, как правило, старается поддерживать один бренд, а используемые маркетинговые кампании не приносят видимого результата.
Читайте также:  Методы нормирования труда. опытный, суммарный. нормировщик

Если коммерческая организация знает портрет типичного покупателя, то она:

  • понимает механизмы, повышающие лояльность клиента. Те же активно рекламируют конечный продукт, используя имеющийся потенциал;
  • экономит материальные средства, зарезервированные на привлечение новых покупателей. Точечное воздействие на интересующие слои общества более эффективны, чем комплексный подход;
  • способна создать предложение, полностью соответствующее пожеланиям потребителя.

В розничной торговле также применяется технология поиска целевой аудитории. Как правило, такие «компании» ориентированы на активных граждан средних лет с устойчивым финансовым благосостоянием.

Важно знать! Любая стратегия маркетинга начинается с определения приоритетной ЦА, в дальнейшем происходит адаптация продукции под нужды среднестатистического клиента (на основе составленного портрета).

Группы целевой аудитории.

Зачем определять ЦА

Актуальная маркетинговая кампания предполагает изучение рынка и его потребностей, рентабельность предлагаемого товара.

Целевая аудитория же определяется для:

  • повышения эффективности рекламы (более эффективное привлечение клиентов);
  • корректировки качества, ценовой политики, внешнего вида и способа практической реализации;
  • увеличения объема продаж. Тут вы узнаете, что такое пассивные продажи и в чем их особенности;
  • стандартизации бизнес-процессов предприятия.

Определение цели проводимых мероприятий занимает львиную долю времени квалифицированного специалиста. Однако на практике различают несколько движущих сил, стимулирующих мозговую активность:

  1. Анализ имеющейся аудитории и реализуемого товара.
  2. Определение ЦА на этапе внедрения новой линейки товаров, расширения клиентской базы, рынка сбыта.

Процедура изучения имеющейся группы заинтересованных лиц требует следующего порядка действий:

  • анализ конкурентоспособности конечного продукта;
  • выявление групп граждан, лояльных к организационной структуре;
  • определение и привлечение потенциальных покупателей;
  • формирование завершенного маркетингового плана продаж.

На основе полученных данных формируется одноименная стратегия, охватывающая все сферы деятельности коммерческой организации.

Привлечение новой аудитории заключается в следовании пошаговой инструкции, представленной ниже:

  • анализ условий основного рынка сбыта;
  • выявление наиболее перспективного сегмента или ниши;
  • формирование портрета среднестатистического покупателя;
  • разработка полноценной стратегии, основанной на технологиях маркетинга. Здесь вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и как ее использовать.

На практике выделяют несколько разновидностей ЦА:

  1. Первичная – совокупность граждан, являющаяся инициаторами приобретения товара. Для большинства компаний это основная аудитория для продвижения услуг или продукции.
  2. Вторичная – человек участвует в приобретении более пассивно, не проявляет инициативу.

К примеру, рынок плюшевых игрушек отражает две разновидности ЦА: основная группа заинтересованных – дети, более пассивные участники торговой сделки – их родители.

Как определить целевую аудиторию

Маркетологи выделяют следующие действия, своевременное и последовательное выполнение которых возымеет положительный результат (от конечного продукта):

  • анализ товара – проводится сравнительная характеристика имеющихся образцов однотипной продукции. На основе полученных данных определяются сильные и слабые стороны конечного продукта компании;
  • опрос существующих покупателей – проведите опрос, его предназначение состоит в выявлении привлекательных черт, дополнительных преимущества;
  • SWOT-анализ – проанализируйте сильные стороны продукта, перечень недостатков товара, на устранение которых не хватает возможностей производителя;
  • сегментирование рынка – разбиение граждан на несколько категорий: постоянные клиенты, потенциальные покупатели, потребители, которые никогда не купят рассматриваемый товар;
  • план работы с ЦА – разработка стратегии привлечения новых лиц, повышения уровня лояльности имеющегося контингента, улучшения имеющегося уровня качества предлагаемой услуги или товара.

В англоязычных ресурсах часто встречаются несколько другие методы, а именно использование:

  • опросников с предварительной проработкой вопросов;
  • анкетирования;
  • статистической информации, полученной за актуальный временной промежуток;
  • интервью, позволяющее «вживую» услышать ответы на интересующие темы.

Пример целевой аудитории интернет-магазина.

Также важно понять, кто готов приобрести товар, для чего совокупность потребителей классифицируют по нескольким категориям:

  1. Финансовое положение, возраст и половая принадлежность.
  2. Хобби и наиболее распространенные увлечения.
  3. Проблемы технического и психологического характера.
  4. Приемлемый стиль коммуникации.

На этапе выявления целевой аудитории не избежать проблем и ошибок, объясняющихся недостатком практических навыков проведения поисковых мероприятий.

Ниже представлен перечень ошибок, допущенных по причине недопонимания потенциальных участников ЦА:

  • неправильное обращение к клиентам – не допускается панибратское обращение даже с равными по социальному статусу покупателями (многих людей это отталкивает);
  • неправильный выбор мест, посещаемых представителями ЦА – практика подарочных сертификатов широко распространена, их оставляют в каждой парикмахерской или частной библиотеке. Однако важно предугадать характеристики контингента, посещающего вышеназванные заведения;
  • однократное определение целевой аудитории – проведенная ранее процедура не дает гарантию сохранения положительного результата впоследствии. Потребности клиентской базы меняются, что должно стимулировать работу ответственных лиц;
  • полная зависимость от нужд ЦА – множество мнений покупателей представлены в виде нестройного хора, где сложно найти конструктивные предложения или потребности. По словам Джобса, нужно обладать смелостью, чтобы представить широкой публике нечто новое.

Под термином «портрет» понимают точную характеристику уникального потребителя, соответствующего общепринятому виденью идеального клиента.

Это воображаемый человек, использующийся для визуализации среднестатистического покупателя. Ниже приведена схема, позволяющая создать вышеназванный «виртуальный» объект:

  • персональные данные личности, возраст, семейное и социальное положение;
  • информацию об увлечениях, хобби;
  • как предлагаемый товар может улучшить жизнь рассматриваемого потребителя;
  • какие чувства будут преобладать у клиента, купившего конечный продукт компании;
  • по какой причине гражданин должен выбрать рассматриваемую организацию, а не прямого конкурента.

Существует несколько параметров, влияющих на определение целевой аудитории:

  1. Географическое местоположение (геолокация).
  2. Социально-экономическое состояние.
  3. Психография.
  4. Индивидуальные особенности поведения.

Заключение

Любая маркетинговая компания базируется на предварительном анализе конкурентоспособности на рынке, оценке покупательской способности аудитории. На основе полученных данных происходит адаптация бизнес-планов под специфику выбранного рынка сбыта.

Порядок определения портрета целевой аудитории — в этом видео:

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/celevaya-auditoriya.html

Целевая аудитория сайта, определение и анализ ЦА

Вот она — феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Из статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория, как определить свою целевую аудиторию, сегментировать рынок и составить профиль ЦА.

Почему так важно знать аудиторию в лицо?

Простой и наглядный пример:

Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.

Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы  знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.

А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.

Что такое целевая аудитория?

Минутка теории, чтобы сразу договориться, как мы понимаем понятие «целевая аудитория».

Дадим определение:

Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:

Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории.

Еще один ответ вопрос «что такое целевая аудитория?»: это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.

И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:

Как определить свою целевую аудиторию?

Рис. 1. Почему в нише больших плюшевых медведей женщины — это основная целевая аудитория, а мужчины — косвенная? Хотя приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ — ниже.

Когда мы в агентстве задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 15-35 лет».

Это описание целевой аудитории никуда не годится! Ориентироваться на такую группу персонажей практически то же самое, что целиться пальцем в небо.

Поэтому выбор целевой аудитории — не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

  • Основная целевая аудитория (primary target audience)

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.

  • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)

Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Виды целевой аудитории

Еще важно учитывать ваши типы целевой аудитории. Это может быть:

  • целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
  • целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес);

Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.

В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.

Параметры целевой аудитории в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе b2c маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.

В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.

Одна из классических ошибок в секторе b2c — слишком широкая целевая аудитория (об этом мы уже писали выше). Чтобы избежать этой ошибки нужно выделить сегменты целевой аудитории.

Сегментирование целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Читайте также:  Образец заявления о переводе на 0.5 ставки 2018 года

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

  • Что (What) – тип товара;
  • Кто (Who) – тип потребителя;
  • Почему (Why) – мотивация к покупке;
  • Когда (When) – ситуация покупки, время;
  • Где (Where) – место покупки;

Простой вариант таблицы:

Рис.2. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги.

Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.

Для этого по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали — пять «W»-вопросов . Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода  определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как составить портрет целевой аудитории?

Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

  1.  Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
  2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
  3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Поздравляю, теперь вы знаете, как составить портрет вашей целевой аудитории! Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.

Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

Описание целевой аудитории пример:

Рис. 3. На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно неплохо расширить, а также добавить женскую аудиторию.

Услуга — кольца для помолвки премиум-класса.

Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову:
 состоятельные мужчины от 18 до 45 лет;

Более подробное и правильное описание целевой аудитории:

Источник: https://convertmonster.ru/blog/marketing-blog/celevaja-auditorija-sajta/

Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов

время чтения: 12 минут

Кто ваш лучший покупатель? Большинство инстинктивно вспоминают самых крупных клиентов. Хотя важен не размер бизнеса клиента, а получаемый с него доход.

Лучшие клиенты — которые приносят самую большую прибыль.

Мы занимаемся разработкой маркетинговых стратегий и решением отдельных проблем, связанных с маркетингом и управлением потребителями. Но если свести все задачи к одному вопросу, его можно сформулировать так: «Кому и как мы должны продавать». Ответ на этот вопрос в нашей статье.

Первый способ определения целевой аудитории компании — разделить клиентов в соответствии с приносимой прибылью. Понять разницу в выручке и затратах, найти лучших и худших. Основная причина, почему компании так не поступают: выручка — это конкретная сумма в договоре или чеке. А прибыль, которую приносит покупатель, нужно рассчитывать. Что сложнее.

Определяя целевую аудиторию бизнеса, компании часто попадают в ловушку эгоистического мышления: делят клиентов в зависимости от дохода, который они приносят. Из вида упускается факт, что и клиент воспринимает продукт компании как ценный или бесполезный.

Здесь и далее под клиентом я подразумеваю однородную, сегментированную по объему приносимой прибыли, группу покупателей. Рассматривать потребителя как отдельного человека или компанию целесообразно только в тех случаях, если число покупателей не более нескольких десятков.

С точки зрения прибыли важно учесть обе точки зрения. В Eldey Consulting Group мы начинаем определение целевой аудитории бизнеса с рассмотрения 4 моделей отношений компания-клиент.

Целевая аудитория компании № 1. Отношения не нужны ни компании, ни клиенту

На первый взгляд, самая простая группа. Об этих клиентах можно забыть, и они через какое-то время исчезнут, не беспокоя компанию. Правда, на их место придут другие. Поэтому основная задача — настроить систему так, чтобы минимизировать количество клиентов, находящихся в этом секторе, они тормозят работу и развитие компании.

Целевая аудитория компании № 2. Клиент ценит работу с компанией, но не приносит прибыли

Интересная группа, о которой редко вспоминают. А жаль. Потому что для самой компании ничего интересного тут нет. Именно здесь рождается большая часть жалоб, рекламаций, просьб о скидках. Это те, кто вцепляется в аккаунт менеджеров, требуя лучшего качества и сервиса, но не платит за это.

Целевая аудитория компании № 3. Раскрываем потенциал сделок

После определения целевая аудитория требует быстрого реагирования. Надо как можно быстрее определить, по какому из двух путей идти:

  • По возможности — переносите вправо. Если клиент важен для вас, сделайте все, чтобы стать важным для него. Как правило, безразличие потребителя говорит об отсутствии в компании значимых конкурентных преимуществ. Как их найти — читайте в нашей статье: «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план».
  • Старайтесь максимизировать прибыль. Увеличивайте число и объем сделок. Если вы не заинтересовали клиента, он уйдет. До этого момента выжмите все, что возможно.

Целевая аудитория компании № 4. Раскрываем потенциал отношений

Об этой зоне больше помнят в сфере услуг и меньше — в производстве товаров.

Если клиент доволен, приносит хорошую прибыль — есть смысл устроить мозговой штурм и подумать — как развивать взаимовыгодные отношения.

Одновременно проверяется, насколько правильно вы оценили отношение потребителя. Если клиент действительно принадлежит к целевой аудитории бизнеса, то с радостью примет личное участие в этом штурме.

Итак, вы определили целевую аудиторию компании, исходя из прибыли, приносимой клиентами. Разберем, как описать целевую аудиторию бизнеса в разрезе сегментов

Описание основной целевой аудитории компании: очень прибыльные клиенты

Цель — удержать. Прибыльных клиентов слишком много не бывает, поэтому есть смысл анализировать каждого потребителя в отдельности, а не группой.

  • Определяя целевую аудиторию, вы должны быть уверены, что абсолютно точно знаете, почему эти клиенты приносят столько денег. Знать, что они ищут и что вы им даете.

Компании приятно считать, что причина — в отличном товаре и неизменно превосходном сервисе. А вот общаясь с покупателями, особенно в сфере B2B, часто слышишь другие причины. Например, персональные отношения.

Думать, что компанию ценят по «небизнесовым» причинам, неприятно.

Поэтому руководство стремится забыть, как появился клиент, убеждая себя, что если привлечение потребителя было не совсем рыночным, то «теперь-то он уже лично убедился в нашем качестве». Так бывает, но не всегда.

  • Если вы поняли, что привлекает прибыльных клиентов, необходимо найти причины, являющиеся общими для них всех — определяем целевую аудиторию. Именно они лягут в основу маркетинговой стратегии развития.
  • Основная ошибка в работе с прибыльными клиентами — начать их переобслуживать. Ценных потребителей награждаем, но не чрезмерно. Иначе — поймут, что вы в них нуждаетесь. А это — попытки торговаться, капризное поведение.
  • Держите все, что узнали о прибыльных клиентах, как с ними взаимодействовать, в строжайшем секрете.

Распространенная ошибка — подмена прибыльных клиентов лояльными. Лояльность потребителя — не всегда хорошо и не всегда ведет к прибыли. Подробнее читайте в нашей дискуссионной статье «Лояльность потребителей: скрытая угроза».

Описание целевой аудитории компании: «середнячки»

Цель — удержать или повысить прибыль.

После определения целевой аудитории, определите ее потенциальную платежеспособность, размер кошелька клиентов.

Надо знать — могут ли представители этой целевой аудитории хотя бы теоретически тратить на ваш товар или услугу больше денег? Побудьте консультантами — оцените бизнес клиента.

Вы с высокой долей вероятности правильно предположите — будет он тратить больше денег или текущие суммы являются для него потолком.

Крайне аккуратно оцените, что может послужить причиной роста расходов на ваш продукт. Есть только два варианта:

Пытайтесь систематически и последовательно увеличить прибыль найденной целевой аудитории. Проводите регулярный мониторинг результатов.

Описание целевой аудитории компании: «клиенты, не приносящие прибыль»

Цель: повысить прибыль или избавиться от них

Надо знать неприбыльных клиентов. То есть просто определять эту целевую аудиторию. Их значительно больше, чем кажется. Понятие прибыльности обычно подменяется выручкой.

Измерение дохода от клиентов проводится вместе с затратами на их обслуживание. С точки зрения издержек, компания привычно считает расходами на клиента прямые затраты производства товара или услуги.

Надо еще учитывать: расходы на маркетинг, осуществление продаж, техническую и иные виды поддержек, учитывать возврат товара, специальные условия и т.п. — все типы издержек, которые можно приписать к обслуживанию этой целевой аудитории покупателей.

И не просто учитывать, а правильно аллокировать непрямые расходы по сегментам потребителей (не просто разносить общую сумму расходов поровну между всеми клиентами).

Убедившись в убыточности потребителей, важно оценить причины, почему так произошло. При наличии ресурсов — подумать о создании под них нового продукта или услуги. Тут надо быть креативным. Подробнее читайте в статье: «Разработка стратегии развития компании: стратегия Голубого Океана».

Обычно есть только два решения

1. Естественное желание — постараться сделать клиентов хоть немного прибыльными. Первая мысль опять о выручке — получить с них больше денег. Самое очевидное и самое неработающее решение.

Основная ошибка — пытаясь увеличить доход, компании навязывают различные дополнительные сервисы, которые не нужны клиентам. Значительная часть потребителей этой целевой аудитории не платит больше, так как не может.

Поэтому приоритетное направление мысли — как снизить издержки компании на эту группу клиентов.

Варианты изменения предложения для неприбыльных клиентов

  • Снизить стоимость обслуживания: убрать техническую и постпродажную поддержку
  • Использовать для привлечения исключительно малозатратные каналы
  • Автоматизировать процесс обслуживания
  • Не предоставлять индивидуальных услуг, точечную подгонку под требования
  • Кастоимизировать продукт в сторону удешевления
  • Внедрить ценообразование a la carte
  • Поставить минимальную границу заказа
  • Использовать исключительно стандартные бланки договоров, публичные оферты и т.п.
  • Внедрить штрафные санкции за задержку оплаты
  • Исключить спешку или ускоренное выполнение заказов, выполнять в последнюю очередь
  • Ну и — повысить или кастомизировать цены

2. Если повысить ценность клиента невозможно, от него избавляются. Это сложно. Противоречит всей сути бизнеса. Мысль на уровне подсознания — клиент — всегда хорошо. На совещаниях у руководства часты разносы — «где клиенты?», «почему так мало продаем?» «почему нет новых потребителей?».

В результате предложить отказаться от клиента звучит как кощунство. А если покупатель еще и вежлив, не задерживает оплату, то на менеджера, выдвинувшего подобную идею, будут смотреть как на сумасшедшего.

Поэтому так важно, при определении целевой аудитории, иметь четкий расчет прибыльности этой группы.

Процесс избавления от неприбыльных клиентов также важен. Обычно их просто перестают обслуживать. Избавляться можно тихо, но иногда имеет смысл привлечь внимание аудитории. Причина — на некоторых рынках, в особенности в ИТ сфере, привлекать низкомаржинальных клиентов легко, а обслуживать и отказываться — требует дополнительных затрат.

Чтобы половина читателей не бросили читать статью сразу, открою, о чем умолчал в начале.

Прибыль — не просто разница между выручкой и себестоимостью, пусть даже правильно посчитанная. Определение целевой аудитории компании, состоящей из прибыльных клиентов, измеряется не только в полученной прибыли, а включает в себя непрямой и будущий доход.

После определения целевой аудитории надо рассчитать ее будущую прибыль, т.е. ценность жизненного цикла клиента (CLV, customer lifetime value).

Формул расчета CLV появилось много, так как он активно используется в e-commerce и мобильных приложениях. В Eldey Consulting Group, при разработке маркетинговой стратегии компании, мы рассчитываем чистую приведенную прибыль всех будущих денежных потоков, которые определенная целевая аудитория будет генерировать в течение всего срока жизни, минус расходы на приобретение клиентов.

Читайте также:  Прожиточный минимум в чукотском ао в 2018 году

Рассчитать срок жизненного цикла найденной целевой аудитории легко, если известен средний процент сохранения клиентов (retention rate). И наоборот.

Упрощенная формула расчета ценности жизненного цикла предполагает постоянные денежные потоки и бесконечный временной горизонт.

Для тех, кого, как и меня, бросает в холодный пот при виде подобных формул, приведу наглядный пример расчета пожизненной ценности целевой аудитории посетителей фитнес клуба. Завершающий шаг определения целевой аудитории: расчет будущего дохода.

Бизнес должен незамедлительно прекращать инвестировать в поддержание отношений с такими клиентами.

Несколько раз наблюдал ситуацию, когда покупатель сделал крупный заказ, после чего компания еще два года тратилась на его маркетинг. Хотя клиент просто сделал разовую покупку и ушел.

Подробнее про вероятность будущего дохода и о том, когда выгодно потерять клиента — в нашей статье про лояльность.

Источник: http://eldey.ru/blog/target-audience/

Наша целевая аудитория. Кто она?

Сегодня хочу поговорить о том, как составить портрет целевой аудитории.

Перед тем как задавать вопрос «Как продать товар или услугу?» мы должны четко понимать КТО наш покупатель.

Мужчина или женщина, возраст, наличие семьи, и детей, увлечения. Любая работа с товаром и услугой должна начинаться с определения целевой аудитории (ЦА).

Если мы изучим потребителя, то и стратегию работы с ним определить гораздо легче и результат будет высоким. Зная, где находиться наша целевая аудитория мы лучше с ней взаимодействуем.

Неправильное определение целевой аудитории затрудняет вывод продукта на рынок,  увеличивает стоимость рекламных мероприятий, а это повышает затраты на клиента. Эти ошибки уменьшают рентабельность всего предприятия.

Целевая аудитория — группа людей, которая выявлена по какому-то признаку и на нее нацелены рекламные или PR-кампании. В этой группе людей могут быть заинтересованы как рекламодатели, так и сама группа заинтересована в рекламной информации.

Целевая аудитория имеет следующие характеристики:

1)     Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, национальность, размер семьи);

2)   География (страна проживания, численность населения, доступность СМИ, климат, развитие транспортной сети, качество жизни);

3)   Экономика (вид деятельности, уровень доходов, покупательская способность);

4)   Психология (интересы, темп жизни, темперамент, черты характера, образ жизни, система ценностей);

5)    Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).

Для определения целевой аудитории используют разные трудоемкие методики: анкетирование, опросы, интервью, телемаркетинг, статистика, технологии таргетинга в интернете.

Целевую аудиторию разделять на два основных типа:

§  b2b – бизнес для бизнеса

§  b2c – бизнес для пользователей

Выявить целевую аудиторию в секторе b2c сложнее, так как сегмент постоянно изменяется и может зависеть от новых предложений, сезонности, демографических изменений, политической обстановки, окружающей среды, модных тенденций, психологического поведения.

В секторе b2b ситуация более стабильна, колебания связаны с ценовой политикой рынка. Вначале необходимо определить целевую аудиторию верно, далее уже корректировать — расширив, сузив или нарезать на несколько.

Поэтому важно постоянно быть в курсе изменений спроса, анализировать причину и корректировать рекламную кампанию.  Целевым сегментом является сегмент, который в наибольшей степени значим для компании в данный период времени.

Метод «5W» Марка Шеррингтона – это 5 вопросов, помогающие определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных покупателей.

Способ сегментирования:

What? / Что?

Разделение типов товара.

Например: разница в упаковке и виде товара.

Who? / Кто?

Разделение по типу потребителя.

Например: мужчины, женщины, дети, студенты.

Why? / Почему?

Разделение по мотивации к совершению покупки.

Например: выгодные цены, каждодневная необходимость.

When? / Когда?

Разделение в ситуации, в которой совершается покупка.

Например: праздник, перед работой, на выходные, в подарок.

Where? / Где?

Разделение по типу каналов сбыта.

Например: продажа в магазинах,  салонах, интернет-магазинах.

Теперь можно обратиться к более полному определению ЦА.

К нашим исследованиям мы можем добавить социальные сети и посмотреть его фото, как он живет и его интересы.

Составляем портрет клиента и уточняем важные детали:

  1. Пол, возраст
  2.  Образование и профессия
  3.  Доход (стабильность)
  4.  Семья (замужем/женат, дети)
  5. Мотивация к покупке товара (какие проблемы клиент закрывает приобретя товар.

    Например: улучшить здоровье, поднять уровень знаний и т.п.

    )

  6. Психологическое состояние (уверен ли в будущем, стабильность)
  7. География (не всегда важно)

В социальных сетях мы можем узнать следующее:

  1. Какие хобби, интересы и увлечения
  2. Какой жизненный путь у клиента сейчас (фото, цитаты, картинки и музыка могут дать нам представление). Где живет клиент (квартира/дом, съемное жилье).
  3. Какие задачи (трудности) стоят в данный момент
  4. Какие страхи у клиента-специалиста, семейного человека, родителя (зависит от вида товара/услуги)
  5. О чем мечтает клиент во всех ролях, которые перечислены в предыдущем пункте
  6. К чему стремится клиент в семье/карьере/жизни?
  7. Какой тип мышления у клиента (аналитический или эмоциональный (у женщин эмоциональность выше))
  8. Что клиент хочет изменить в своей жизни?
  9. Какие приоритеты и ценности? Что важно?
  10. Есть ли определенный сленг у клиента, как у специалиста, услышав, который он бы обратил внимание на товар или услугу?
  11. Увлечения, какие места посещает, какие страницы просматривает, на какие сообщества подписана?
  12. Также можно узнать владеет ли автомобилем, нет ли ремонта в жилье.

Все эти вопросы могут помочь понять каким образом можно привлечь клиента к услуге или продукту.

Но не стоит ограничиваться только одним сегментом ЦА, их может быть 3-5, а то и 10. Если расписать все, то будет гораздо легче работать со своей аудиторией.

Источник: http://sofial.ru/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu.html

Целевая аудитория — что это такое + как ее найти и привлечь

Автор: Анна Кузнецова

26 апреля 2018 в 11:14

Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.

Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.

Целевая аудитория (сокр. ЦА) — это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.

Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:

  • маркетологам;
  • предпринимателям;
  • менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
  • копирайтерам при написании продающих текстов.

Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.

Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку — все равно что ждать у моря погоды.

Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.

Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.

Если захотите задать вопросы или поделиться своим опытом — пишите в комментариях. Буду рада помочь.

Чем грозит отсутствие ЦА?

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

  • маркетингового плана,
  • уникального торгового предложения,
  • написания статей для товара или магазина,
  • дизайнерских работ.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.

Допустим, наш порошок — эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

  1. Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
  2. Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.

Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:

  1. Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
  2. Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
  3. Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Какие виды целевых групп существуют?

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

  1. B2B — оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском — “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
  2. B2C — розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.

Если вы нацелены на B2C — столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя — все это влияет на портрет, поведение потребителя.

Целевая группа состоит из 2 частей:

  1. Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
  2. Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Расширенная и суженная целевая аудитория — тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии — расширенная группа, почитатели французских духов — суженная.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома — не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее — пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Анкеты публикуем здесь:

  • Simpoll — демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего — придется платить 150 руб. ежемесячно;
  • Survio — бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;

Источник: https://iklife.ru/dlya-novichka/celevaya-auditoriya-chto-ehto-takoe.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector