Кредитная политика предприятия. инструменты, этапы, оптимизация

1.2 Порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия

Наличие продуманной кредитной политики — залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа.

Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.

Самый главный результат — улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.

Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:

дебиторская задолженность находится под контролем, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;

у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;

планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.

Кредитная политика должна учитывать:

стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;

сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;

конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;

особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно [17. С.97].

Разберем этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей.

Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий.

Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита.

Далее необходима разработка регламента выполнения кредитной политики. Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:

кому предоставлять кредит — стандарты оценки покупателей;

на каких условиях — зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;

как много — определение кредитного лимита;

как наказывать нарушителей — какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.

Важным направлением является кредитная селекция клиентов.

Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению — за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками — за счет затягивания сроков оплаты. Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска — своеобразный «фундамент» кредитной политики.

Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, — метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.

Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:

тип покупателя — дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;

период работы с покупателем — год, полугодие, квартал;

период существования предприятия-покупателя — количество лет с момента его регистрации;

платежная дисциплина — имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;

среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;

другие критерии, например, значимость покупателя, местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.

Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.

Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет — восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах [41. С.183].

Подходы к определению сроков предоставления кредита могут принципиально различаться. Во-первых, сроки предоставления кредита могут диктоваться рынком. Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления кредита.

И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования.

В этой ситуации подходов также будет несколько:

на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);

на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.

Также важно учитывать тот факт, что предоставление кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя.

Длительность кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру, отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора. При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода. При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.

Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход. Содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов.

После того, как компания определилась с коммерческой политикой, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.

Контроль состояния дебиторской задолженности включает:

формирование бюджета дебиторской задолженности;

формирование реестра «старения» дебиторской задолженности;

мониторинг динамики основных показателей, характеризующих дебиторскую задолженность.

Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и/или бизнес-направлений. Составление такого бюджета позволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.

Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.

Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным «возрастным группам», определять уровень и состав «неблагополучной» и/или просроченной задолженности.

Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолженности обычно проводят по оборачиваемости.

Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота «живой» дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней) [37.С. 196].

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов, а увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль. Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.

Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом.

При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение.

Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение — наоборот.

Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:

собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;

действия персонала этих подразделений и его полномочия.

Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.

Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.

Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы.

Первая группа — причины экономического характера — наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.

Вторая группа — причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя.

Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы.

Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.

Третья группа — форс-мажорные обстоятельства или действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов.

Четвертая группа — причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться.

С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами.

Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно [4. С.97].

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер, которое называется фиктивное банкротство.

После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

1. Психологические. Простейший — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа.

Более сложный — распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности).

Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.

2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

Читайте также:  Что такое неликвиды предприятия. бухучет, списание

3. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд.

В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки.

Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств [7. С.218].

Работа по возврату долгов — это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует «соблазн» сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги.

При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только «на бумаге», будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания.

В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом — только попросить и так далее.

2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.

3. Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их «ценности», об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах.

В то же время продавец — это тот самый работник, который дал «зеленый свет» образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.

Финансовая служба берет на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж — и о просроченных платежах.

Юридическая служба — информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату «малой кровью» осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.

Роль же «первой скрипки» в возврате «живой» дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж [21. С.281].

Источник: http://fin.bobrodobro.ru/49640

Кредитная политика как инструмент управления дебиторской задолженностью

Продажи товаров, работ или услуг с отсрочкой платежа может привести к излишнему отвлечению финансовых средств компании, снижению уровня ее платежеспособности, увеличению расходов по взысканию долгов и, как следствие, снижению рентабельности оборотных средств и используемого капитала.

Особую актуальность приобретает вопрос об эффективном управлении дебиторской задолженностью, цель которого – оптимизация ее общей величины и обеспечение ее своевременного погашения.

Наиболее значимым инструментом управления дебиторской задолженностью является кредитная политика предприятия.

Кредитная политика – это внутренний документ предприятия, определяющий рамки и направления эффективной деятельности по коммерческому кредитованию.

Можно условно выделить три принципиальных типа кредитной политики компании по отношению к покупателям продукции: консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный (жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. В этом случае предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции.

Умеренный тип кредитной политики предприятия ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. К этому типу можно отнести большинство торговых компаний, находящихся на стадии стабильного развития (не новая агрессивная компания, но и не старые монополии).

Агрессивный (или льготный) тип кредитной политики – это расширение объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска. Здесь вспоминается не компания, а целая страна – Китай, которая завалила своими дешевыми товарами половину мира.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

  • общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
  • сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
  • потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
  • правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
  • финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;
  • финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Структура кредитной политики

Наиболее распространенная структура кредитной политики выглядит следующим образом.

1. Цель кредитной политики. Разрабатывается и устанавливается предприятием самостоятельно. Сформулированная цель должна соответствовать основным стратегическим целям.

Например, если стратегическая цель – завоевание рыночной ниши, то цель кредитной политики может заключаться в построении надежных взаимоотношений с клиентами и сборе (изъятии) задолженности, при этом торговые отношения не должны подвергаться опасности.

2. Тип кредитной политики. В зависимости от жесткости условий кредитования и взимания платежей выделяют 3 типа кредитной политики: агрессивную, консервативную и умеренную.

При выборе оптимальной кредитной политики предприятие должно постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов, а также с риском возможной потери платежеспособности.

3. Стандарты оценки покупателей. Покупатели продукции и (или) услуг компании имеют различные возможности относительно объемов закупок и своевременности оплаты. Необходимо разработать алгоритм оценки покупателей и определить индивидуальные условия коммерческого кредитования для каждого из них. Этот алгоритм, в свою очередь, включает следующие этапы:

  • отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента;
  • определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании;
  • разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга. К ним относятся, в частности, цена реализации, срок предоставления кредита, максимальный размер коммерческого кредита, система скидок и штрафов.

4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью. Следует разграничить полномочия и ответственность между различными подразделениями, вовлеченными в процесс управления дебиторской задолженностью (финансовая служба, отдел продаж, юридическая служба).

5. Действия персонала. В данном разделе прописываются действия сотрудников, занятых в управлении дебиторской задолженностью.

Количественные элементы

Основными количественными элементами кредитной политики, которые устанавливаются в разделе 3 «Стандарты оценки покупателей», являются:

  • продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель обязан произвести оплату;
  • величина скидки, предоставляемой покупателям за оплату до срока;
  • продолжительность временного промежутка, в течение которого покупатель имеет право воспользоваться скидкой.
  • Варьирование значений вышеперечисленных элементов и является изменением кредитной политики предприятия, а, следовательно, механизмом управления дебиторской задолженностью.

Финансовое моделирование

При разработке и (или) изменении кредитной политики важно помнить, что она, прежде всего, должна способствовать максимизации ценности (стоимости) компании. Поэтому нужно оценивать кредитную политику путем сравнения потенциальных выгод от изменения ее параметров с затратами, вызванными ее смягчением/ужесточением.

В настоящее время для оценки влияния изменения кредитной политики на доходы и затраты компании существует множество моделей и методов.

Как правило, решение о принятии или отклонении изменений кредитной политики зависит от уровня маржинальной прибыли (т.е. разницы между выручкой и переменными затратами), полученной в результате моделирования, выполненного на основе заданных количественных параметров.

Такой метод можно считать достаточным и эффективным, однако он не позволяет оценить влияние изменений кредитной политики на стоимость компании.

NPV-анализ

Метод NPV-анализа заключается в оценке инвестиций в дебиторскую задолженность аналогично оценке любого инвестиционного проекта.

В качестве притоков рассматриваются поступления денежных средств от реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг). Оттоками средств являются: себестоимость реализации, расходы на сбор дебиторской задолженности, списание безнадежных долгов.

Рассмотрим пример оценки эффективности изменения кредитной политики двумя способами.

Компания производит продукт Х и в настоящий момент рассматривает решение об изменении действующей кредитной политики.

Новые кредитные условия предполагают предоставление скидки в размере 2% при оплате продукции покупателями в течение 10 дней. При этом общий срок отсрочки платежа составляет 60 дней.

Продажи и расходы осуществляются компанией ежедневно в течение года. Предполагается, что изменение кредитной политики отразится на росте объемов продаж на 25%.

Дополнительная информация для анализа представлена в нижеприведенной таблице. Нужно определить, выгодно ли компании изменять действующую кредитную политику.

Таблица. Исходные данные для анализа

Показатель Значение
Фактический объем реализации, у. е. 1000
Увеличение объемов реализации, % 25
Предоставляемая скидка, % 2
Срок, в течение которого действует скидка, дни 10
Срок коммерческого кредита, дни 60
Фактический средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, дни 90
Погашение задолженности покупателями, не воспользовавшимися скидкой, дни 120
Себестоимость, % от реализации 80
Доля продаж, задолженность по которым погашается в течение срока действия скидки, % 60
Альтернативные расходы в год (цена капитала), % 20

Вариант решения №1.

Прирост объемов реализации при изменении кредитной политики: 1000 у.е. x 25% = 250 у.е.

Средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности при изменении кредитной политики: 60% x 10 дней + 40% x 120 дней = 54 дня.

Изменение уровня средней величины дебиторской задолженности:

  • фактический уровень дебиторской задолженности: (1000 у.е. x 90 дн.) / 365 дн. = 246,58 у.е.;
  • прогнозируемый уровень дебиторской задолженности при принятии измененной кредитной политики: (1250 у.е. x 54 дн.) / 365 дн. = 184,93 у.е.;
  • итого высвобождение средств: 246,58 у.е. — 184,93 у.е. = 61,65 у.е.

Прибыль от прироста продаж: 250 у.е. x (1 — 0,80) = 50 у.е.

Альтернативные доходы от принятия измененной кредитной политики: 61,65 у.е. x 0,20 = 12,33 у.е.

Альтернативные расходы = (1250 у.е. x 0,6) x 0,02 = 750 у.е. x 0,02 = 15 у.е.

Итого эффект от принятия измененной кредитной политики: 50 у.е. + 12,33 у.е. — 15 у.е. = 47,33 у.е.

Общая величина прибыли от дополнительного объема реализации и сумма альтернативной экономии (от высвобождения средств из дебиторской задолженности) превышает величину альтернативных издержек, следовательно, компания может принять решение об изменении кредитной политики.

Вариант решения №2.

Эту задачу можно решить, используя NPV-метод. Воспользуемся следующей формулой:

где, P — эффект от принятия измененной кредитной политики; S0 — фактический объем реализации; S — планируемый (предполагаемый) объем реализации; C — средний срок оборачиваемости оплат расходов на реализацию (в данном случае «0»); d — предоставляемая скидка; p — доля продаж, оплачиваемых в течение срока, на который предоставляется скидка; V — себестоимость реализации; G — увеличение объемов реализации; M — количество дней, в течение которых действует скидка; Q — количество дней, в течение которых погашают задолженность оставшиеся покупатели; N — фактический срок оборачиваемости дебиторской задолженности;

Читайте также:  Командировка при суммированном учете рабочего времени

i — ставка дисконтирования в день (цена капитала/365).

Подставив значения в формулу, получим что, эффект от принятия измененной кредитной политики положителен и составляет 47,33 у.е., следовательно, компания может принять новую кредитную политику.

Источник: http://afdanalyse.ru/publ/finansovyj_analiz/1/kreditnaja_politika_kak_instrument_upravlenija_debitorskoj_zadolzhennostju/5-1-0-273

Кредитная политика как инструмент стратегии фирмы

Чтобы завоевать лояльность клиентов, компания увеличила величину месячной отгрузки продукции и срок ее оплаты. Это привело к росту дебиторской задолженности, а затем – и к снижению финансовой устойчивости. Как же следует фирме строить свою кредитную политику, чтобы добиться поставленных стратегических целей?

Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:

  • расширение рыночной ниши;
  • удержание рыночной ниши;
  • максимизация прибыли при минимальном риске.

Понятно, что чем более агрессивные цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке.

Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности, наравне с ценообразованием, будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности.

Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.

Приведем пример. Допустим, кредитная политика фирмы такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей.

Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц.

В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.

Прирост активов вызовет соответствующий прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность, скорее всего, тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.

Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?

Как добиться роста маржи

Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:

Продажная цена – Закупочная цена = Торговая наценка,

Торговая наценка – Переменные расходы = Маржа,

Маржа – Постоянные расходы = Валовая прибыль

Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, она должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.

Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла).

Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю – среднедневной марже.

Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце [2]. Валовая же маржа считается по формуле 1.

Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.

Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка — 30 процентов, величина средней отгрузки – 100 000 рублей. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?

Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:

Маржа 1 = 22 : 25 х (100 000 – 100 000 : 1,30) = 20 308 рублей.

Среднедневная маржа составит 20 308 / 22 = 923 рубля.

После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит:

Маржа 2 = 22 : 32 х (100 000 – 100 000 : 1,35) = 17 824 рубля.

Следовательно, среднедневная маржа составит 17 824 / 22 = 810 рублей, то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.

Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.

Учет цены капитала

Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики.

Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала ( Weighed — Average Cost of Capital , WACC ). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования.

Возможны два подхода к учету этого обстоятельства: включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;

дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.

Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид (см. формулу 2)

Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле:

ДСД = (1 + (Цена капитала, % годовых) : (Количество рабочих дней в году)

К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году дневная ставка дисконта составит:

ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.

Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.

Инфляция и риск

При коммерческом кредитовании из виду часто упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной-двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.

Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска.

Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции, принять во внимание этот фактор очень важно для выработки эффективной кредитной политики.

Это позволит минимизировать потери от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.

Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы 2.

При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители.

Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид (см. формулу 3).

В данной статье мы рассмотрели основные подходы к формированию кредитной политики предприятия через управление дебиторской задолженностью. Были описаны некоторые численные методы, позволяющие математически ответить на вопрос о необходимости и целесообразности предоставления коммерческого кредита покупателям, а также определить его величину и иные существенные условия.

Вместе с тем, всегда следует помнить, что проблема кредитования покупателей является лишь частью более широкой задачи — выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов хозяйственной деятельности в рамках чётко очерченных целей и задач компании. Именно от избранной стратегии будет зависеть характер работы с дебиторами, кредитная политика организации и её подходы к управлению инвестициями в дебиторскую задолженность.

Источник: Журнал «Консультант»

Источник: http://hr-portal.ru/article/kreditnaya-politika-kak-instrument-strategii-firmy

Кредитная политика предприятия как инструмент управления дебиторской задолженностью

В современных условиях, когда конкуренция на российском рынке очень высока, предприятия стремятся повысить эффективность своего производства.

Для того чтобы увеличить количество потребителей, предприятия стали все чаще реализовывать свою продукцию в кредит. Данная практика получила широкое распространение не только в нашей стране, но и в странах с развитой рыночной экономикой.

Однако, продажа товаров и оказание услуг с отсрочкой платежа может привести предприятие к финансовым проблемам, таким как снижение уровня платежеспособности, увеличение расходов, связанных с возвращением долгов, снижению рентабельности оборотных средств и капитала.

В данной ситуации становится актуальным вопрос об управлении дебиторской задолженностью с целью обеспечения ее погашения в назначенные сроки.

Под дебиторской задолженностью понимают задолженность физических и юридических лиц предприятию.

На величину дебиторской задолженности влияет множество факторов, которые можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам относятся общее состояние экономики страны, уровень инфляции в стране, вид продукции или предоставляемых услуг, сфера деятельности, емкость рынка и степень его насыщенности.

К внутренним факторам можно отнести кредитную политику предприятия, профессионализм работников и их умение контролировать дебиторскую задолженность.

Внешние факторы, в отличие от внутренних, никак не зависят от деятельности предприятия.

Колпакова Г. М. выделяет десять этапов управления дебиторской задолженностью предприятия, которые представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Этапы управления дебиторской задолженностью предприятия

Важнейшим инструментом управления дебиторской задолженностью является разработка кредитной политики предприятия. Подобного мнения придерживаются многие отечественные и зарубежные ученые.

Если говорить о сущности кредитной политики, то она представляет собой свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания долгов.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса: а) в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит; б) какой тип кредитной политики следует избрать предприятию по каждой из форм реализации продукции в кредит [1, с. 199].

Говоря о формах реализации продукции в кредит, подразумевают коммерческий и потребительский кредиты. Разница между ними в том, что коммерческий кредит представляет собой форму оптовой реализации товаров и услуг с отсрочкой платежа, а потребительский – форму розничной реализации.

Выделяют три типа кредитной политики компании по отношению к дебиторам: жесткий, мягкий и умеренный.

Целью жесткой кредитной политики является снижение возможных рисков. Предприятие устанавливает высокие стандарты кредитования, короткий кредитный период, минимальную отсрочку платежа.

Мягкий тип кредитной политики предполагает достаточно мягкие условия кредитования, так как целью предприятия становится не снижение рисков, а расширение круга покупателей и рост товарооборота.

При умеренном же типе предприятие ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Выбор типа кредитной политики зависит от общего состояния рынка, уровня развития компании, ее финансового состояния.

Стоит отметить, что жесткая кредитная политика снижает объем продаж, соответственно уменьшается поток покупателей.

Мягкий вариант тоже имеет свой недостаток, который заключается в отвлечении денежных средств из оборота в большом количестве, что может привести к потере платежеспособности компании и ее банкротству.

Читайте также:  Проверки трудовой инспекцией в зависимости от степени риска на предприятии

После выбора типа кредитной политики необходимо рассчитать величину оборотного капитала, который может быть направлен на дебиторскую задолженность по коммерческому или потребительскому кредиту. Расчет производится по следующей формуле:

где

 — необходимая сумма оборотного капитала, направляемая в дебиторскую задолженность,

 — планируемый объем реализации продукции в кредит,

 — коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции,

 — средний период предоставления кредита покупателям, в днях,

 — средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, в днях.

Следующим шагом формируются условия предоставления кредита, которые включают в себя:

— кредитный период (срок, на который может быть предоставлена отсрочка платежа);

— кредитный лимит (максимальная сумма кредита);

— стоимость предоставления кредита (система скидок);

— система штрафов за просрочку по предоставленному кредиту.

Для дифференциации условий предоставления кредита необходимо установить стандарты оценки покупателей, в основе которых лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность представляет собой способность покупателя в предусмотренные сроки осуществлять свои обязательства по предоставленному ему кредиту.

В соответствии с уровнем кредитоспособности для каждого отдельного покупателя устанавливаются свои условия предоставления кредита.

Не менее важным этапом в разработке кредитной политики является определение процедуры инкассации текущей дебиторской задолженности. Предприятию необходимо предусмотреть сроки и формы напоминаний покупателям о платежах, условия пролонгирования долга, а также условия возбуждения дела о несостоятельности дебиторов.

Безусловно, для эффективного управления дебиторской задолженностью необходимо внедрение комплекса мер, которые помогут получить как количественный, так и качественный результат.

Количественный результат заключается в высвобождении денежных средств, а также уменьшении убытков, связанных с возникновением и списанием безнадежных долгов.

Качественный результат, в свою очередь, проявляется в улучшении качества дебиторской задолженности, снижении рисков несвоевременного погашения долгов.

Список литературы:

  1. Бланк И. А. Финансовый менеджмент: учебный курс – 2-е изд., перераб. и доп. – К..: 2004. – 656 с.
  2. Когденко В. Г. Краткосрочная и долгосрочная финансовая политика: учебное пособие – М.: 2011. – 471 с.
  3. Колпакова Г. М. Управление дебиторской задолженностью6 учебное пособие – М.: МГИЭТ, 2000.
  4. Лукьянова К. Е., Никулин Е. Д. Кредитная политика как инструмент управления дебиторской задолженностью организации // Вестник СПбГУ. – Сер. 8. 2008. – Вып. 1. – с. 119 – 134.

Источник: https://sibac.info/journal/student/21/94260

Теоретические аспекты оптимизации кредитной политики коммерческого банка

Байдак В.Ю.

доцент факультета экономики и управления, Орловский государственный университет valentina_baidak@mail.ru

модели оптимизации

кредитного портфеля

теоретические аспекты оптимизации

кредитной политики коммерческого банка

_Аннотация

В современной литературе, посвященной проблемам кредитования, еще нет стройной и ясной концепции кредитной политики вообще и кредитной политики, отвечающей современным потребностям отечественных банков, в частности. Это обстоятельство не может не сказываться негативно на формировании используемых банками механизмов управления их кредитными и иными рисками.

Банки являются центральными звеньями в системе рыночных отношений, а планомерное развитие их деятельности — необходимое условие реального функционирования рыночной экономики.

Вследствие своей способности аккумулировать временно свободные денежные средства в обществе и размещать их в форме кредита в отрасли, нуждающиеся в инвестировании, банки способствуют пропорциональному экономическому развитию страны. Кредитные операции являются одним из важнейших видов банковской деятельности.

На финансовом рынке кредитование сохраняет позицию наиболее доходной статьи активов кредитных организаций, хотя и наиболее рискован-

ной. В связи с этим вопросы развития и совершенствования системы управления кредитным портфелем в целях минимизации его рисков приобрели особую актуальность и значимость.

Кредитная политика

Формирование кредитного портфеля является одним из основополагающих моментов в деятельности банка и служит главным источником доходов банка и одновременно — главным источником риска при размещении активов. От структуры и качества кредитного портфеля в значительной степени зависит устойчивость банка, его репутация, финансовые результаты. Оптимальный, качественный кредитный порт-

фель влияет на ликвидность банка и его надежность. В современной банковской практике нет однозначного понимания термина «кредитная политика».

Под кредитной политикой мы будем понимать стратегию и тактику банка в области кредитных отношений, включающую в себя схему организации и контроля кредитной деятельности, а также комплекс мероприятий, направленных на повышение доходности и снижение риска (1).

При создании системы управления кредитным риском банки опираются на собственный опыт и наработки.

Рекомендации Базельского комитета Revised Framework on International Convergence of Capital Measurement and Capital Standards не содержат законченной универсальной модели, которую нужно использовать в системе кредитного риск-менеджмента.

Такой модели просто не существует. Базель 2 — это методология, которая предлагает подход, гарантирующий в итоге построение эффективной системы управления кредитными рисками (4).

Среди базовых рисковых параметров Базельский комитет выделяет следующие:

— среднегодовая вероятность дефолта (PD) и рейтинг заемщика;

— экспозиция под риском (EAD);

— средняя ожидаемая доля потерь средств в случае дефолта (LGD). Для оценки каждого из этих параметров требуется разработать специальную математическую модель. Основной проблемой при создании таких моделей в российских условиях является недостаточность или даже полное отсутствие

у банка исторических данных по многим характеристикам сделок и клиентов.

При этом общей статистической информации либо тоже не существует, либо она неприменима, в связи со спецификой деятельности банка или особенностями кредитной политики.

Вместе с тем, эти проблемы не должны отталкивать банки от развития собственных внутренних моделей, т.к. зачастую на первоначальном этапе можно основываться на данных, содержащихся в открытых источниках, а также на экспертных суждениях.

Оценка риска

Одна из основных задач в оценке риска — вычисление вероятности дефолта заемщика. Имеются два подхода к вычислению РЭ. Первый основан на качественной и количественной оценке рейтинга заемщика по его внутренним финансовым показателям и особым

Ключевые слова:

кредитный риск, коммерческий банк, кредитная политика, кредитный портфель, вероятность дефолта, оценка риска, рейтинг заемщика

Keywords:

credit risk, commercial bank, credit policy, credit portfolio, probability of the default, risk assessment, borrower's rating

банковский бизнес

бизнес-факторам. Второй основан на капитализации заемщика на фондовом рынке и уровне его долгов перед кредиторами. К сожалению, второй подход, хоть и является наиболее объективным, применим лишь к небольшому числу российских открытых компаний. По существу основная задача построения модели кредитного риска состоит в оценивании функции распределения убытков кредитного портфеля.

В настоящее время разработано несколько обладающих прогнозной силой «рыночных» и «нерыночных» экономико-математических моделей (рис. ниже). Они могут быть использованы для анализа предприятий различных отраслей экономики и применяться банками, что повышает гибкость разработанных моделей.

Подход Альтмана

Кредит-скоринговые модели строятся на основе минимального

числа коэффициентов, объединенных в определенную систему, которые на основе предварительного анализа имеют наибольшую относимость к свойству банкротства (4).

Метод коэффициентов обычно ограничен кругом показателей. Среди них показатели, характеризующие основные параметры работы заемщика с количественной стороны, и ряд коэффициентов, используемых для оценки качества активов и обязательств. Это модели, основанные на подходе Альтмана.

Каждая из них имеет свои достоинства и недостатки. Подход Альтмана и его последующих компиляций применяется, когда в наличии однородность и репрезентативность событий выживания/банкротства.

Ключевым ограничением этого метода является то, что не существует двух предприятий, для которых одинаково хорошо подходили бы одни и те же показатели.

Рис. Методы оценки вероятности дефолта заемщика

Только комплексная оценка финансового состояния заемщика может дать объективную картину о его способности вернуть кредит.

Нечетко-множественный подход к анализу риска банкротства объединяет учет количественных и качественных показателей в анализе.

Он позволяет анализировать риск банкротства с учетом страны, отрасли, периода времени, специфики предприятия (5). Данный подход позволяет преобразовать количественные оценки в качественные.

При этом осуществляется сопоставительный анализ количественных значений факторов в их выборочной совокупности.

Достоинством метода является попытка применить комплексный подход к анализу предприятия. Однако он обладает большой степенью субъективизма в силу того, что при отборе качественных показателей оценки деловой и финансовой сферы жизни предприятия опирается на экспертные оценки.

Модель Мертона

Модель Мертона относится к так называемому классу структурных моделей, т.к. в них в качестве одного из основных параметров используется оценка стоимости активов фирмы, падение которой ниже некоторого «порогового» уровня является экономической причиной дефолта (3).

Достоинства модели: используется рыночная информация о компании, ключевые переменные наблюдаемы, прогностическая пригодность. Недостатки: наличие множества

…не существует двух предприятий, для которых одинаково хорошо подходили бы одни и те же показатели

предположений, которые не подтверждаются практикой; в модели не используется концепция потоков платежей.

Данные недостатки являются предметом работ многих авторов, которые разработали целый ряд расширений модели Мертона. Модель С^^МеМсэ основана на симуляции Монте-Карло случайных величин, характеризующих активы компании и испытывающих марковские взаимозависимые переходы между кредитными рейтингами заемщиков.

Модель CreditRisk+ позволяет рассчитывать кривую потерь без применения симуляций, а непосредственно строя распределение с помощью актуарного численно-аналитического подхода, после серии упрощающих предположений.

Метод блуждающих дефолтов был разработан для анализа портфеля крупных российских заемщиков, он учитывает многие особенности изменения портфельного риска, но рассчитан на небольшое количество заемщиков (4). В модели возможность перехода компаний в другой рейтинг учитывается одним или минимальным количеством параметров.

Модель сопоставлена с классической моделью CreditRisk+ и дает

банковский бизне>

только комплексная оценка финансового состояния заемщика

может дать объективную картину о его способности вернуть кредит

идентичные распределения для идентичных начальных данных.

Таким образом, теоретические идеи по комплексному исследованию данной проблемы не обладают целостным математическим аппаратом, определяющим и регулирующим кредитную деятельность банка в рамках стратегии его общего развития.

Имеющиеся модели обладают высокой степенью субъективизма из-за отсутствия достаточной кредитной истории, закрытости информации о результатах их финансово-хозяйственной деятельности, апробированности на ограниченном числе компаний.

Литература

1. Антонов Н.Г., Пессель М.А. Денежное обращение, кредит и банки. — М.: финстатинформ, 1995.

— 346 с.

2. Буевич С.Ю., Королёв О.Г. Анализ финансовых результатов банковской деятельности: учебное пособие. — М.: Кнорус, 2004. — 248 с.

3. Волков С.Н. Оценивание кредитного риска: теоретико-вероятностные подходы (Электронный ресурс]. — Электрон. дан. — Режим доступа: http://www.creditrisk.ru/ publications/n_13. — Загл. с экрана.

4. Методы оценки риска: общие принципы (Электронный ресурс].

— Электрон. дан. — Режим доступа: http://www.creditrisk.ru/models/ general. — Загл. с экрана.

5. Недосекин А. Применение теории нечетких множеств к задачам управления финансами (Электронный ресурс]. — Электрон. дан.

— Режим доступа: http://www.cfin. ru/press/afa/2000-2/08.shtml. — Загл. с экрана.

Baidak V.Yu.

assistant professor of Faculty of economics and management, Orel State University

Models of credit portfolio optimization

Theoretical aspects of optimization of the commercial bank's credit policy

Annotattion

In modern literature, devoted to the problems of credit, there is still no coherent and clear concept of monetary policy, in general, and credit policy to meet the current needs of domestic banks, in particular. This fact cannot help affecting negatively the formation of mechanisms of banks managing credit and other risks.

Источник: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-aspekty-optimizatsii-kreditnoy-politiki-kommercheskogo-banka

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector