Письмо об увеличении цены на услуги

Дополнительное соглашение к договору об изменении цены позволяет сторонам сделки зафиксировать свои договоренности относительно суммы договора после того, как договор уже заключен и повлек определенные юридические последствия. В какой форме составляется данное соглашение и что оно должно содержать? Ответы на эти вопросы есть в статье.

Изменение обстоятельств, которые повлияли на соглашение сторон о стоимости товаров, работ или услуг, на основании п. 1 ст. 451 Гражданского кодекса может явиться основанием для внесения сторонами соответствующих изменений в условие сделки о цене договора.

Изменение цены договора в соответствии с п. 1 ст. 452 ГК оформляется в виде соглашения, заключаемого в той форме, в которую была облечена первоначальная сделка. При этом изменить условие о цене можно в любом случае по соглашению сторон (за исключением тех, что прямо запрещены законодательством) в силу п. 1 ст. 450, а в исключительных случаях ― судом, согласно п. 2 и п. 4 ст. 451 ГК.

В каких случаях можно изменить (уменьшить или увеличить) цену договора и как это сделать, подробно рассмотрено в системе КонсультантПлюс:

Получите бесплатно пробный доступ к К+ и вы узнаете ответы на все указанные вопросы.

Мы же рассмотрим только первый случай ― про соглашение сторон.

Порядок изменения цены договора следует из п. 2 ст. 452 ГК и включает в себя следующие необходимые действия:

• при существенном изменении обстоятельств заинтересованная сторона должна направить второй стороне сделки предложение заключить дополнительное соглашение на изменение суммы договора;
• вторая сторона, получив такое предложение, должна рассмотреть его и в установленный договором срок (или в 30-дневный срок, если он не установлен в договоре) известить о согласии на внесение изменений или об отказе от изменения цены договора;
• при получении отказа от заключения допсоглашения об изменении цены договора или неполучении ответа в установленный договором или 30-дневный срок заинтересованная сторона вправе обратиться в суд за внесением соответствующих изменений в судебном порядке.

Обмен корреспонденцией осуществляется избранным сторонами  и определенным в договоре способом или, по общему правилу, путем заказного почтового отправления.

Допсоглашение об изменении цены договора: содержание, образец

Унифицированный образец дополнительного соглашения об изменении суммы договора законодательно не установлен. Но практика делового оборота показывает, что подобный документ должен содержать:

• дату и место составления и подписания документа;
• его порядковый или иной идентификационный номер (в зависимости от правил делопроизводства контрагентов);
• наименование и реквизиты сторон, заключающих допсоглашение;
• реквизиты первоначального договора, в который вносится изменение о его цене;
• основания внесения изменений;
• пункты договора, подлежащие изменению;
• новую редакцию пунктов договора, в которых закреплена его цена;
• порядок вступления документа в силу.

Также в документе должны присутствовать подписи обеих сторон и оттиски их печатей (при наличии у сторон печатей). Кроме того, необходимо указать количество экземпляров данного документа и то, что он является неотъемлемой частью первоначального договора. Если к соглашению прикладываются какие-либо обосновывающие документы, то их перечень также должен быть указан.

• Образец соглашения об изменении цены договора можно скачать здесь, по ссылке ниже:
• 
• Скачать образец

Если нужно изменить не цену, а объем по договору, вам поможет материал от экспертов К+. Получите бесплатный доступ к системе и переходите к разъяснениям и образцу допсоглашения на увеличение объема.

Итоги

Допсоглашение к договору, в том числе изменяющее его стоимость, должно быть облечено в ту же форму, что и первоначальный договор. При внесении изменений должны быть четко прописаны реквизиты основного договора, а также приведена новая редакция изменяемых пунктов.

Источники:

Гражданский кодекс РФ

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс. Пробный бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Как прописать в договоре индексацию по данным Росстата

Уже полгода я веду переговоры по проценту индексации в договоре с такой формулировкой. 

Стоимость услуг подлежит ежегодной индексации в зависимости от уровня инфляции по данным Росстата.

Так писать не стоит. Из-за вариантивности на сайте Росстата, формулировка позволяет обосновать несколько вариантов процентов.

Рекомендуемая формулировка, которая приведет к конкретным процентам звучит так: 

Стоимость услуг увеличивается на уровень инфляции с января каждого календарного года.

Уровень инфляции (индекс потребительских цен в Российской Федерации на товары и услуги) принимается за среднее значение полного истекшего года к полному предыдущему календарному году.

Индекс потребительских цен определяется в соответствии с официальными данными федерального органа государственной власти, уполномоченного сообщать официальные статистические данные об уровне инфляции за год.

• При формировании условия об инфляции нужно обратить внимание на три параметра.
• 1. Категория инфляции
• Варианты:
• 1. Индекс потребительских цен
• 2. Индекс цен приобретения
• 3. Индекс цен производителей  

Индекс потребительских цен — самая популярная категория. Другие индексы использовать неудобно. Они второстепенные и появляются не так оперативно как индекс потребительских цен. Тем не менее, можно просмотреть все категории инфляции на сайте «Витрина статистических данных»: https://showdata.gks.ru/finder/

Может быть специальные категории будут отражать реальное удорожение в отрасли. Например, индекс цен производителей на строительную продукцию за 2019 год (декабрь 2019 года к декабрю 2018 года)  составил 5 %, что выше индекса потребительских цен.

1. 2. Период для расчета инфляции
2. Варианты:
3. 1. Декабрь 2019 года к декабрю 2018 года
4. 2. Среднее значение индексов 2019 года к среднему значение индексов 2018 года

Декабрь 2019 к декабрю 2018 года – самая распространённая методика расчета. Индекс потребительских цен по РФ декабрь 2019 к декабрю 2018 года это 3%. Тот самый процент, которые многие ресурсы позиционируют как инфляцию за 2019 год.

Но методика (декабрь к декабрю) не учитывает скачков цен в течение года. Для долгосрочного договора оказания услуг справедливее брать среднее значение 2019 года к 2018 году. Среднее значение индекса потребительских цен по РФ 2019 года к 2018 году – 4,5 %.

 *Эта таблица с сайта Росстата. Ссылка:https://rosstat.gov.ru/bgd/free/B04_03/IssWWW.exe/Stg/d05/1.htm

3. Регион инфляции

Индексы отличаются по регионам, так что лучше указать РФ или конкретный регион.

Бланк уведомления поставщика о повышении цен

• Главная ›
• Бланки ›
• Бланк уведомления поставщика о повышении цен

В сложившейся экономической ситуации рост цен на продукцию неизбежен.

При этом руководству компании необходимо в вежливой форме известить деловых партнеров о предстоящих изменениях, а также обосновать их. Для этих целей используется письмо о повышении цены на продукцию, образец которого вы найдете ниже.

Бланк уведомления поставщика о повышении цен

Скачайте бланк уведомления и следуйте нашим инструкциям по шагам.

Пошаговое заполнение:

1. Разместите уведомление на бланке организации.
2. Внесите данные покупателя из договора или счета (название, ИНН, адрес, электронную почту) в строки для адресата уведомления (если в договоре был особы адрес для направления почтовых уведомлений — используйте только этот адрес).
3. Обратитесь к руководителю предприятия по имени-отчеству (см. в шапке договора, а если договора нет, то на сайте ФНС «Прозрачный бизнес» по ИНН организации).
4. Сошлитесь на заключенный договор. При работе по счетам просто поясните, что вас связывают давние отношения по поставке товара (название) в течение определенного времени.
5. Заполните таблицу с новым ценами, ссылаясь на актуальный прайс.
6. Проставьте текущую дату и подпишите у руководителя вашей организации или другого лица, уполномоченного подписывать такие уведомления по доверенности.
7. Перед отправкой зарегистрируйте уведомление как исходящий документ.

Письмо партнерам по бизнесу о повышении цен

Такое письмо можно отправить покупателям или контрагентам в любой момент времени. Основная цель его отправления – информирование адресата. Для того, чтобы не потерять клиента, организация-отправитель может указать в письме желание сохранить существующие деловые отношения, несмотря на вынужденный рост цен.

Информационное письмо о повышение цен на продукцию можно составить один раз и разослать всем деловым партнерам. Отправитель должен учитывать, что, если продукция уже оплачена в полном объеме – изменить ее цену невозможно, поэтому письмо о повышении цен может быть лишь на будущие поставки.

Текст письма о повышении цен на продукцию должен содержать веские причины изменения ценовой политики. Ибо если предложенные цены покажутся бизнес-партнеру несоразмерно высокими, он может попросту отказаться от поставок продукции.

Возможные причины повышения цен

Каковы могут быть причины, которые можно изложить в письме о повышении цен на продукцию?

• Колебание курса валют.
• Инфляция.
• Увеличение стоимости сырья или расходных материалов.
• Рост цен на коммунальные услуги.
• Увеличение затрат на перевозку продукции.
• Увеличение стоимости упаковки и др.

Каждую из приведенных выше причин можно указать в качестве обоснования роста цен в информационном письме покупателям.

Унифицированной формы уведомления не существует. Его составляют по стандартной схеме для такого рода документов:

• «шапка» документа;
• изложение сути письма;
• подпись генерального директора.

 Рекомендации по составлению письма

• Уведомление должно быть кратким и понятным, а его стиль должен соответствовать нормам делового этикета.
• Текст письма должен состоять из несложных фраз. Недопустимо присутствие орфографических и пунктуационных ошибок, витиеватых речевых оборотов, излишней любезности, эмоциональности, грубости, ненужных подробностей.
• Перед отправкой уведомления следует уточнить, не поменялись ли реквизиты организации–партнера и не изменился ли ее руководитель. Это поможет избежать неприятных ситуаций.
• Не стоит начинать письмо с известия о повышение цен на товары. Лучше начать его с благодарности за сотрудничество. В документе можно указать преимущества своей компании, ее достижения, положительные качества товаров.
• Отправитель должен описать все нюансы, которые вызвали рост цен, а также подчеркнуть, что ему неприятна эта ситуация.
• Если цены не менялись на протяжении длительного времени – обязательно стоит указать это.
• Письмо не должно быть чересчур длинным. Оптимальный размер – половина листа формата А4.

Бланк уведомления поставщика о повышении цен

© 2006 — 2022 Все права защищены.

При полном и частичном использовании материалов, активная ссылка на spmag.ru обязательна, при условии соблюдения правил перепечатки.

Как повысить цены: 8 безболезненных способов

Совет 1. Увеличивайте ценность

Вместе с ценой товара увеличьте и его ценность для потребителя. Вы можете улучшить потребительские характеристики, а можете просто сделать более «дорогую» упаковку.

Простой пример, как правильно повышать цены, из масс-маркета: Coca-Cola вдобавок к обычным пластиковым бутылкам стала продавать напиток и в стекле.

Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.

Мэтт Эрлихман, руководитель компании Porch в интервью Inc.com:
— Если вы сможете убедить покупателей, что ценность продукта выше цены, то они все еще будут считать ваше предложение выгодным.

Совет 2. Выбирайте подходящее время

Например, у розничной и оптовой торговли повышение цен может быть привязано к предпраздничной суете, когда люди менее разборчивы и готовы в спешке переплачивать. В технической сфере обычно повышение цен привязано к ажиотажу вокруг выхода новых моделей техники. В вашей сфере деятельности тоже наверняка есть сезонность.

Учтите одно правило: поднимать цену на товар нужно тогда, когда спрос на него высок — покупатели замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.

Назад к содержанию

Совет 3. Противопоставляйте товары и услуги

Тревор Самнер, руководитель студии цифрового маркетинга LocalVox в интервью Inc.com:
— Дайте клиентам на выбор второй, более дешёвый вариант.

Тогда они уже будут принимать решение, основываясь на относительной ценности двух вариантов, а не на основе того, подняли цену на продукт или нет.

Особенно хорошо, если вы сделаете цену у более дешёвого варианта чуть ниже, чем была изначальная цена подорожавшего продукта.

Пример: вы продаете облачный сервис для работы с документами. Вместе с повышением цены на обычную версию, добавьте в прайс более дешёвую, упрощённую версию сервиса. Это также позволит вам привлечь новую аудиторию, которую отпугивала профессиональность и «премиальность» изначального продукта.

Оповестите клиентов о новом продукте вы можете разными способами, в том числе через вашу CRM-систему: запустить автоматическую смс-рассылку, выгрузить из системы базу для рассылки письма, обзвонить клиентов по списку. Записи звонков и вся статистика по ним сохраняется в системе благодаря интеграции с телефонией.

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Назад к содержанию

Совет 4. Вносите постепенные изменения

Колебание цен на рынке — это норма: они чуть растут, чуть снижаются — и до тех пор, пока всё не выходит за рамки этого «чуть» — люди не против. И из нескольких «чуть» постепенно можно прийти к одному «много».

Главное – не переборщить! Источник: giphy.com

Когда вас давят внешние факторы, например, выросла себестоимость продукта, хочется компенсировать затраты как можно скорее. Но лучше воздержаться от этого соблазна, потерпеть, перед тем как поднять цены клиенту, даже если какое-то время придётся действовать себе в убыток.

Совет 5. Отыграйтесь за счёт сопутствующей продукции

Часто прибыль бизнесу приносит не сам товар, а сопутствующая продукция. Например, на старте продаж себестоимость игровой приставки от Microsoft Xbox 360 на 40% превышала розничную цену.

Зарабатывала компания на играх к ней: с каждого диска стоимостью 60 долларов компания получала 12 долларов.

Похожая ситуация с автомобилями и автозапчастями, принтерами и чернилами, операционными системами и приложениями.

И не забывайте предлагать «сопутку» в момент продажи: например, если продаете смартфоны, посоветуйте покупателю приобрести сразу чехол и защитное стекло — это заметно увеличит итоговый чек.

Назад к содержанию

Совет 6. Поиграйте с цифрами

Как повысить цены на услуги и товары, чтобы вызвать минимум негатива? Подать новую цену правильно. Например, вы предоставляете подписку на облачный сервис. Стандартная подписка — это годовой пакет за 12 000 рублей, то есть месяц стоит 1000 рублей.

Но у вас возникла необходимость поднять цену одного месяца до 1200 рублей. В таком случае можно сделать стандартную подписку полугодовой и установить её стоимость в районе 7 200 рублей. Вроде бы то же самое, но психологически воспринимается куда легче.

Некоторые клиенты даже не заметят разницы! Источник: giphy.com

Совет 7. Планируйте наперёд

Разобраться, как повысить цены и не потерять клиентов, может быть непросто, но помните, что вам придётся это делать снова. И снова. Так что не действуйте спонтанно — составляйте план изменений вашей ценовой политики и будьте готовы адаптировать его под изменения обстоятельств.

Назад к содержанию

Совет 8. Будьте открытыми

Спонтанное повышение цены или повышение тайком — верный способ отпугнуть клиентов. Лучше честно предупредить их. На этом можно даже сыграть, побудив к покупке «по старой цене» — например, при большом объеме заказа или при покупке до определенной даты.

Александра Левит, бизнес-консультант, в интервью Inc.com:
— Я ничего не скрываю. Я напрямую объясняю клиентам, что повышаю цены. Говорю, что иду в ногу с рынком и с моим уровнем экспертизы, который вырос с тех пор, как они впервые начали со мной работать. Но я всё равно стараюсь предоставить им скидку за объём.

Но ваши клиенты не должны думать, что вы просто хотите увеличить прибыльность (даже если так оно и есть) — это может испортить вашу репутацию. Рассказать клиентам о грядущих изменениях можно с помощью email-рассылки.

Уведомить клиентов вам поможет CRM-система. Во-первых, это удобная база, где есть все контакты покупателей, во-вторых, благодаря интеграции с IP-телефонией, почтой и сервисами sms-рассылки можно общаться с клиентами прямо из интерфейса одной программы.

Из карточки клиента в один клик вы можете создать новое письмо и прикрепить к нему необходимые документы, например, новый прайс. Там же хранится вся переписка с клиентом — вы можете быстро просмотреть историю общения, освежить в памяти достигнутые договоренности и заключить новую сделку.

Именно поэтому мы разработали SalesapCRM — удобную программу для работы с клиентами и сделками. Она автоматизирует работу с почтой и звонками, а благодаря интеграции с сервисом рассылок позволяет управлять базой email-рассылок прямо в интерфейсе системы. С SalesapCRM  вы упростите свою работу, а ваши клиенты всегда будут получать актуальную информацию.

Назад к содержанию

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Сергей Август

продажи советы по продажам ценообразование

Как продать свои услуги дороже: лайфхаки для бухгалтера

Приближается полугодовая отчетность, а значит со многими своими клиентами у бухгалтеров-аутсорсеров начнутся долгожданные удаленные свидания для подготовки отчетов. Это удачное время для внесения изменений во взаимоотношения с заказчиками.

Мы подготовили актуальные лайфхаки, которые помогут увеличить чек, поднять стоимость оказываемых услуг, а соответственно и повысить прибыль, у вас появятся инвестиции для масштабирования.

Первый лайфхак. Изучи и познай своего клиента

Это самый первый этап, который нужно пройти перед тем, как перекроить свой прайс-лист.

Проведите исследования своей целевой аудитории и сегментируйте клиентов, например:

• Новички, малыши, стартапы. Ваш инструмент — это уменьшение своей себестоимости и издержек, потому что заказчики из этой категории просто не способны в первое время платить высокую цену.
• Клиенты среднего и высокого класса не приемлют демпинг, для них важна экспертность и качество, за которые они готовы платить. Для них важны финансовые гарантии, скорость сервиса.

Кроме сегментации, нужно понять настоящую потребность клиента и перед вами откроются все двери.

Внедряйте и используйте индивидуальный подход то, чего не хватает у онлайн-сервисов и крупных бухгалтерий на аутсорсе.

Каждый бизнес по своему уникален и имеет свой неповторимый характер, как у человека, который им управляет.

Познайте слабые места и боли клиента, тогда вы сможете точно в цель и по месту применения предложить персональные допуслуги, а также подходящий тарифный план по выгодной для вас цене. 

Изучение потребностей клиента и поиск его возможностей, оба этих мероприятия можно выполнить, например, на бесплатной диагностике деятельности.

Второй лайфхак. Заранее спрогнозируйте реакцию клиента 

Логично предположить, что она будет отрицательной после объявления о повышении, но не всегда. Решающую роль будет играть ваше позиционирование в бухгалтерской нише. Клиент должен понимать, за что он платит объявленную сумму. Большая стоимость может быть обусловлена:

• высокой квалификацией бухгалтера, которую необходимо поддерживать и повышать;
• высокой скоростью обслуживания и подготовки ответов на запросы, а для этого от вас требуется внедрение автоматизации и онлайн-сервисов;
• внедрение гарантии качества, которая включает минимизацию налоговых и финансовых рисков.

После этого вам будет легче подобрать подходящий контраргумент, ради чего клиент продолжит сотрудничество по высокой цене.

Третий лайфхак. Настройка ценообразования

Определившись со своим контингентом, настраивайте под него свою ценовую политику. Проведите тарификацию и пересчет всех своих услуг, составьте понятный и прозрачный перечень.

Определите нижнюю границу стоимости услуг, переступив которую, вы начинаете работать бесплатно.

На основании полученных расчетов ранжируйте существующих клиентов, соответствуют ли их тарифные планы действительности.

Где взять клиентов? Смотрите мои советы:

Для этого разложите подготовленные тарифы на составляющие. Если клиенту слишком дорого, он может отказаться от ненужных услуг и выбрать “легкий” тариф, а вы не будете тратить время и работать бесплатно. В большинстве случаев предприниматель не решится отказаться от полного обслуживания, для него это значит взять на себя часть ваших функций. Поэтому он согласится на повышение стоимости.

Поддерживайте широкий спектр оказываемых услуг — простая и прозрачная линейка услуг и тарифных планов упростит вашу работу и выбор клиента. Не забывайте про дополнительные услуги, они должны существовать в отдельном прайсе, а не входить в пакетные тарифы.

Без расчета рентабельности, себестоимости, нормы выработки, фонд оплаты труда и собственное вознаграждение, соотношение затрат к финансовому результату, трудно определить ценовую политику. Не знаете как их посчитать? Учиться никогда не поздно.

В Школе Бухгалтерского бизнеса ценообразования является одним из базовых и основных постулатов (модулей) для построения своего бизнеса.

На уроках проводиться отработка возражений, разбираются инструменты работы с клиентами и методики повышения цен на бухгалтерские услуги.

Четвертый лайфхак. Правильное позиционирование и предложение своих услуг

Какова ценность вашей работы и можете ли вы ее донести до клиента в нужном размере? Клиент, купив ваши услуги, должен на выходе заработать больше, т. е. вы делаете его бизнес более эффективным.

Это происходит за счет экономии на бухгалтерских ошибках и штрафах, наличия финансовых гарантий с вашей стороны, проведения налоговой оптимизации и минимизации рисков. Ценность бухгалтерской услуги должна нести материальные и нематериальные преимущества для клиента.

Когда клиент в этом убедится, то вопрос о цене отпадает сам собой.

Клиент заинтересован и заинтригован, но как всегда сомневается и мнется. Стоят ли ваши услуги заявленной цены? Предложите ему поработать на льготном тарифе. За период тест-драйва вы сможете показать качество своих услуг и убедить в адекватности стоимости.

Пятый лайфхак. Личный бренд

Пятый по счету, но не по значимости. Развитие личного бренда остается мощным инструментом для увеличения прибыли и повышения наценки на услуги.

Зарекомендуйте себя, как специалиста: участвуйте в семинарах, проводите прямые эфиры, публикуйте рабочие кейсы, не стесняйтесь собирать отзывы. Вместе с раскруткой бренда не упускайте из внимания маркетинговую составляющую — упаковку.

Стильный сайт или профессиональный аккаунт много говорят о вашей ценовой категории. Дешевые клиенты не будут вас попросту беспокоить.

Благодаря узнаваемости и экспертности, вы можете работать в высоком ценовом сегменте. Вы получаете лояльных потенциальных клиентов, которые готовы платить предложенную цену за качественные услуги, и сохраняете действующих, которые останутся с вами навсегда.

Привлекайте внимание клиентов нестандартными решениями и выгодными акциями. Например, используйте партнерские связи и предлагайте сопутствующие услуги по сниженной цене со скидкой партнера.

Лучшая реклама высокой цены — это поддержание на высоком уровне трех показателей: качество, скорость и понятность выполняемых услуг. Используйте наши полезные советы, они основаны на уроках, которые проводятся в Школе ББ.

Как повысить цены: 6 советов, как компании рассказать клиентам о повышении цен на товары и услуги?

Если в разгар пандемии коронавируса появилась поговорка «переболеют все!», то сейчас, в «санкционный» кризис 2022 года её смело можно менять на «повысят все и на всё!». Вернее, если не на «всё», то на очень многое.

Произвести повышение цен на свой продукт — неважно, товар это или услуга — легко. Но куда сложнее объявить об этом своим клиентам. А объявлять нужно. Это как «съесть лягушку» — Брайан Трейси, мотивационный спикер и бизнес-тренер называет так неприятное дело, к которому трудно приступить и к которому не лежит душа, но которое кровь из носу нужно сделать одним из первых. Если не самым первым.

Про «лягушку» Трейси говорил, рассуждая о планировании своего рабочего дня.

Мол, если будете затягивать, отодвигая неприятное дело на конец дня или перекладывать на бесконечное «потом», то сами будете ходить в вечном стрессе, а другие, более лёгкие и приятные дела, будут идти из рук вон плохо. В отношении повышения цен на товары и услуги всё то же самое — если не объявите вовремя, то продавать вскоре будет нечего.

Вопрос только в том — как правильно объявить клиентам повышение цен на свою продукцию?

№ 1. Предупреждайте заранее

Клиент не должен узнавать о повышении цен постфактум, через выставленный счёт. Это грубейшее нарушение деловой этики. Всегда говорите о повышении заранее. Когда именно? Как только поймёте, что выхода нет и ценники окончательно и бесповоротно придётся переписывать.

Главное — подробно обосновать, почему именно это делается.

№ 2. Обосновывайте и аргументируйте

«Безболезненно» объявить о повышении цен не удастся никогда, делится своим мнением с нами Алина Сидорина, эксперт по коммуникациям. Но бояться не стоит, так как возможность донести до потребителя обоснованность этих мер можно всегда.

Пройдите весь путь от создания продукта до момента поступления его на полки магазина или доставки до клиента. Такой подробный срез позволит объяснить клиенту на каком из этапов произошло удорожание.

Это может быть изменение логистических цепочек, рост стоимости сырья, изменение курса валют или другие составляющие, связанные с вашим бизнесом.

Также сгладить риски поможет подробный рассказ о путях оптимизации ценовой политики при сохранении качества товара или интересные акции и предложения для лояльных клиентов.

С Алиной согласен и коммерческий директор компании по производству инновационных сухих кисломолочных продуктов питания МКЦД (ICDMC) Евгений Курбангалиев

В любом случае информация о подъёме цен — это болезненный момент. Не все понимают сложные уклады рынка, не все разбираются и интересуются новостями экономики — негатив однозначно будет.

Какие аргументы можно использовать?

• Повышение стоимости аренды офиса/торговой площади.
• Усложнение цепочки поставок, сложности с поставками тех или иных товаров и материалов для работы.
• Повышение закупочной стоимости товаров, расходных материалов и любых других звеньев в цепи вашего бизнеса увеличились затраты на сырье, материалы или частный специалист повысил квалификацию, то есть стал делать свою работу более качественно.
• Повышение качества продукта (об этом ниже).
• Обновление инфраструктуры бизнеса — её можно связать с повышением качества продукта; вы обновили оборудование, за счёт которого ваш итоговый продукт улучшится.

№ 3. «Прокачивайте» ценность продукта

Если ваш продукт ценен для вашей целевой аудитории, то повышение его цены вряд ли эту аудиторию отпугнёт.

А чтобы этого точно не случилось, необходимо реально, а не на словах, улучшать качество и ценность продукта.

Это может быть всё, что угодно — расширение списка дополнительных услуг для товара (улучшение клиентского сервиса), повышение потребительских свойств самого товара, цена на которых поднялась, и т.д.

Чтобы было проще принять этот момент (повышение цен — прим. ред.), мы также предлагаем дополнительные бонусы: снижаем количество банок, необходимых в заказе для бесплатной доставки — с 6 банок до 4.

Евгений Курбангалиев

Небольшой «бонус» для этого совета:

• Повышая цены, укажите, сколько времени вы этого НЕ делали. Это тоже оценят.
• Укажите, что даже если вы и подняли цены — и, вероятно, поднимите ещё — то ваш продукт все равно будет дешевле, чем у конкурентов.

№ 4. Объявляйте о повышении подробно и много

Когда сообщаете о повышении цен, то делайте это подробно (насколько детально — об этом ниже), поясняя, из-за чего вам пришлось это сделать. Это будет ещё одним вашим «плюсом в карму» перед клиентами. Они поймут вас и обязательно пойдут навстречу.

Так обычно и происходит. Вот что говорит об этом Евгений Курбангалиев, рассказывая о примерах из своей компании:

Говоря о нашем опыте, мы объявили, что цены будут подняты. Однако людям была предоставлена возможность в течение нескольких дней купить продукт по старой цене.

Главный момент — мы честно рассказали, какой у нас поставщик, какие причины поднятия цен.

Более того, под постом о поднятии цен я лично отвечал на вопросы и комментарии аудитории, местами более подробно объяснял условия работы компании до ситуации, и как они изменились сейчас.

Соответственно, чтобы выжить, производить свою продукцию — что необходимо нашим покупателям (!!), нам нужно учитывать эти условия.

Себестоимость нашей продукции выросла почти в 2 раза. Естественно, нам необходимо реагировать на эту ситуацию. Тем не менее, мы честно говорим об этом, даём людям возможность, отодвигая рост цен по времени, купить продукт по старым привычным для них ценам.

Евгений Курбангалиев

Дополним. Объявляйте о повышении не только подробно, но и везде, где только можно это сделать. Одного сайта мало. Если у вас есть группа в ВК или «Одноклассниках», то обязательно делайте это и там. Клиентские рассылки по электронной почте, рекламные листовки — чем больше каналов, через которые ваши клиенты узнают о повышении, тем лучше для вас и для них.

Материал по теме: ДЕМПИНГ. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КОНКУРЕНТ «СБРАСЫВАЕТ» ЦЕНЫ?

№ 5. Одно и то же за разную цену. Тарифы на продукт, как смягчение эффекта от повышения цен

Сразу отметим, что это совет не для всех, а только для тех, кому позволит так поступить специфика его продукта или бизнеса. Например, возьмём интернет-маркетинговое агентство и его услуги по продвижению сайтов. Оно вынуждено повысить цену на услуги.

Но чтобы смягчить эффект от этого агентство может ввести «тарифы» на продвижение, где будет как самый дорогой пакет, так и относительно дешёвый (как до повышения) с фиксированной ценой.

Таким тарифом охотно воспользуются все клиенты, кто не может позволить себе платить больше, и которые увидят, что агентство не поворачивается к ним спиной, а ищет компромиссы.

№ 6. Повышайте. Но не для всех клиентов сразу

Тема тарифов и того, для каких клиентов повышать, а для каких нет, сильно касается B2B-компаний.

Алексей Боев, сооснователь сервиса учёта финансов «ПланФакт» рассказал нам, что в основном их компания повышает цены для новых клиентов.

Здесь проблем в целом нет — как говорит Алексей, «люди либо видят ценность и соглашаются с предложением, либо выбирают другое решение. А мы смотрим на эластичность спроса и воронку продаж, чтобы вовремя корректироваться».

Однако для текущих клиентов «ПланФакт» также несколько раз поднимал цены на консалтинговые услуги по внедрению финучета и обучению. Алексей говорит, что здесь всё делалось по правилу «Предупреждайте заранее»: они говорили о повышении цен за месяц и давали возможность продлить услугу по старой цене.

Базовый принцип «ПланФакта» — максимально долго сохранять имеющиеся условия для текущих клиентов. Поэтому, когда мы выпускаем новые тарифы, старые переходят в архив, и ими можно продолжать пользоваться. Например, сейчас в «ПланФакте» есть компании, работающие более 5 лет, для которых действуют самые-самые начальные условия.

В одном из случаев мы решили повышать цену не сразу для всех клиентов, а провели эксперимент на небольшой выборке, чтобы относительно безопасно получить обратную связь и иметь возможность скорректировать предстоящие изменения или вообще откатить их. Сначала (заблаговременно) объявили о повышении цен на 10% от всей клиентской базы. Когда поняли, что негатива нет, расширили оповещение до 30%. Убедившись, что и здесь нет явных проблем, распространили изменение на всю аудиторию.

Считаю, что в коммуникации с клиентами о повышении цен важно не оправдываться и не углубляться в детали причин (хотя очень хочется) — это ослабляет переговорную позицию. Но всегда нужно делать несколько упреждающих шагов навстречу, чтобы клиенты имели возможность и время привыкнуть к новым условиям.

Как повысить цены: чего делать не нужно?

Позиция Алексея Боева о том, что при повышении цен важно не оправдываться и не углубляться в детали причин, интересна. Мы считаем, что объяснять стоит. Подробно? Да. Но вопрос в том, насколько? На наш взгляд необходимо видеть ту грань, за которой заканчивается объяснение и начинается оправдывание, о которых Алексей и говорит.

Поэтому при повышении цен категорически не следует:

• Вообще не говорить про повышение.
• Оправдываться за свои действия.
• Обосновывать свои действия опосредованными внешними факторами.

На пункте 3 стоит остановиться отдельно. Если предприниматель будет ссылаться на политические события, на которые он не может повлиять, то он автоматически ставит себя в позицию слабого человека, хватающегося за любой повод, чтобы заработать на клиентах.

• Повышать цены раньше, чем было обещано.

Проще говоря — не закрывайтесь от клиента, когда необходимо быть открытыми. Это позволит не потерять клиентов и сохранить их лояльность к бренду.

Опять же, по мнению Евгения Курбангалиева, «руководителям компаний, несмотря на сложные ситуации всегда нужно собраться и помнить, что компании — это не благотворительные организации.

Есть сотрудники, дивиденды, проблемы, которые необходимо решать».

Где возможно — мы двигаемся в сторону клиента. При этом мы говорим честно, да, мы теряем часть клиентов, объективно понимаем и принимаем это, но по-другому пока не можем быть. Тут вопрос: угодить % клиентов либо всей компанией умереть.

Те, кто недовольны — проявляются, но есть много людей, который понимают нас. В соцсетях 70% негативно отреагировали, однако вместе с этим, мы за несколько дней сделали месячный план по заказам. Главное правило: довольных не слышно, недовольных — не слышно.

Себестоимость нашей продукции выросла почти в 2 раза. Естественно, нам необходимо реагировать на эту ситуацию. Тем не менее, мы честно говорим об этом, даём людям возможность, отодвигая рост цен по времени, купить продукт по старым привычным для них ценам.

Евгений Курбангалиев

***

Быть честным, открытым, максимально логичным и стараться всегда идти навстречу клиенту — именно это нужно запомнить бизнесмену, вынужденному повышать цены на свой продукт в кризис. Только тогда можно рассчитывать, что навстречу бизнесмену пойдёт и сам клиент в непростые времена. Важно ещё и не бояться объяснять, почему так приходится поступать.

В период актуального кризиса, я думаю, людям не нужно будет объяснять причину повышения цен. Даже, из-за того, что некоторые ниши закрылись, конкуренции стало меньше. Также, сейчас, товары российских производителей будут продвигаться активней, будет расти их ценность вместе с ценой.

Если говорить вне кризиса о повышении цен, клиенту важно донести ценность товара/услуги. Когда он её осознает для себя, он будет готов заплатить любую цену. В этот момент его даже насторожит низкая цена.

Клиент должен понимать, что компания серьёзно относится к своему товару/услуге, вкладывается в него, а за все новое и улучшенное надо платить. Также, у каждого бренда есть своя целевая аудитория, если товар/услуга повышает свою ценность, хотя бы качеством, то скорее всего и целевая будет меняться.

То есть, компания выросла из того покупателя, который уже не готов оплачивать этот продукт. Это новый рост, а там и новые возможности!

Дополним слова Юлии. Если клиент понимает и не требует лишних объяснений — это хорошо.

Но никогда не бывает лишним дать понять потребителю, что на его эмоциях и страхах ни в коем случае не пытаются нажиться.

И если клиент поймёт, что перед ним не только бизнесмен, а такой же человек, вынужденный искать новые пути для продуктивной деятельности в новых социально-экономических реалиях, то проблем не будет!

Дополнительное соглашение о изменении стоимости работ (услуг)

• Содержание соглашения
• Особенности соглашения
• Порядок подписания

При заключении договоров на выполнение работ или предоставлении услуг, обязательно определяется цена.

Это является существенным условием соглашения сторон. Однако по ряду причин цена может измениться. Такие ситуации подлежат письменному оформлению.

Для этого нужно составить дополнительное соглашение с указанием новой цены.

Дополнительное соглашение о изменении стоимости работ (услуг) оформляется между заказчиком и исполнителем – ГК РФ статья 709. Такое дополнительное соглашение о изменении стоимости работ (услуг) требуется в случаях, когда прежняя цена становится недопустимой.

Например, при увеличении стоимости материалов или повышении тарифов на перевозки. При составлении дополнительного соглашения о изменении стоимости работ (услуг), важно правильно подготовить документ.

Иначе, такие дополнительные соглашения о изменении стоимости работ (услуг) не будут иметь юридической силы.

Содержание соглашения

Подготовка соглашения позволяет обойтись без расторжения основного договора и учесть изменившиеся обстоятельства. Отличными образцами заполнения станут распечатанные типовые бланки. Однако при заполнении бланка необходимо отражать следующие моменты:

• Такое соглашение должно быть обоснованным. В тексте соглашения нужно указать, по какой объективной причине нужно менять стоимость;
• Соглашение включает указание на новую стоимость работ или услуг. При этом важно описывать, по какой причине цена изменилась именно таким образом;
• Соглашение должно иметь поля с датой подписания, ссылкой на основной договор и указанием данных сторон. Например, соглашение включает сведения о названии фирмы, ее адресе.

При заключении дополнительного соглашения нужно указать конкретные работы или услуги, на которые повысилась цена. Соглашения позволяют удостоверить добровольность действий сторон и согласие их с изменением цены.

Особенности соглашения

Нередко, стороны по-разному воспринимают положения документа, что порождает споры. Для их исключения следует заверять документы у нотариуса. Он обязан проверить паспорта участников сделки, убедиться в их личности.

Кроме того, сторонам разъясняется суть и последствия данных изменений. Это гарантирует, что при судебном разрешении спора, составленный документ будет принят безоговорочно.

Порядок подписания

Все экземпляры подписываются лично в присутствии нотариуса. При выполнении действий по доверенности, к нотариальным документам приобщается такая доверенность. Кроме того, делается запись о выполнении подписи по доверенности.